Individualität in der Beratung

Wieder einer für die Kollegen: Wie es geht, den Kunden tatsächlich persönlich zu beraten...

Um ihre Individualität auszudrücken, machen Menschen so einiges. Sie schließen sich einer mehr oder weniger populären Lebenseinstellung an, kaufen diese oder jene Klamotten oder verwenden einiges an Zeit darauf den Körper durch Training oder Tattoos zu gestalten. Das Phänomen ist so alt wie die Menschheit selbst. Das lässt sich auch daran ablesen, dass es sogar schon in der Versicherungsbranche angekommen ist. Alleine im Bereich der Einkommens-Absicherung gibt es eine große Menge an verschiedenen Produkten, die sich wiederum in noch mehr unterschiedliche Tarife aufteilen. Individualität in der Beratung ist aber eher Mangelware.

Die Berufsunfähigkeits-Versicherung

An der Spitze der Qualität steht nach wie vor die Berufsunfähigkeits-Versicherung. Sie ist die leistungsstärkste Absicherung und hat als einzige einen direkten Bezug zu meiner täglich ausgeübten Tätigkeit. In den letzten Jahren hat das öffentliche Ansehen stark gelitten, weshalb der Kunde immer wieder eine leicht spürbare Abwehrhaltung gegenüber diesem Produkt in der Beratung an den Tag legt.

Die Erwerbsunfähigkeits-Versicherung

Vom Leistungsumfang an zweiter Stelle steht die Erwerbsunfähigkeits-Versicherung. Diese leistet eine Rente, wenn der Kunde keine drei Stunden mehr am allgemeinen Arbeitsmarkt einer Tätigkeit nachgehen kann. Dieses Produkt ist bei den Vermittlern äußerst unbeliebt, da es im Leistungsumfang sehr nahe an der gesetzlichen Erwerbsminderungs-Rente dran ist und eben diese sehr gerne in der Beratung als negativer Kontrapunkt zur BUV gesetzt wird. Logischerweise tu ich mich als Berater schwer, etwas zu empfehlen, was mir normalerweise als Negativbeispiel dient. Ginge es um die Individualität in der Beratung, wäre das Produkt sehr oft am nächsten am Bedürfnis des Kunden, der für gewöhnlich auch eine Umschulung akzeptieren würde, bevor er auf Hilfe von außen zugreifen würde.

Die Grundfähigkeits-Versicherung

Darunter käme dann die Grundfähigkeits-Versicherung oder die Schwere-Krankheiten-Absicherung. Einer einfachen Logik folgend, sollte es zunächst die GFV sein, da diese ebenfalls eine Rentenleistung erbringt. Und diese, wenn ein Sinn oder eine Grundfähigkeit dauerhaft verloren geht. Die Schwierigkeit für den Vermittler besteht darin, dass die verschiedenen Leistungsauslöser bei den verschiedenen Anbietern weder in der Anzahl und noch weniger in der Definition vergleichbar sind. So stellt es sich derzeit so dar, dass der eine Anbieter die beste Definition für den Verlust der Grundfähigkeit „Bücken und Knien“ hat und ein anderen für den Leistungsauslöser „Gehen“. Hier bleibt abzuwarten, wie Gerichte entscheiden werden, wenn ein Vermittler verklagt wird, weil ein anderer Tarif die verlorene Grundfähigkeit besser abgesichert hätte.

Die Schwere-Krankheiten-Versicherung

Ein ähnliches Bild zeichnet sich bei der Dread-Disease– oder Schwere-Krankheiten-Versicherung. Hier wird einmalig eine Versicherungssumme geleistet, wenn eine Krankheit, wie sie in den Bedingungen beschrieben ist, eingetreten ist. Das Problem der GFV tritt hier in zweifacher Weise verschärft auf. Zum einen gibt es etwa doppelt so viele Leistungsauslöser und zum anderen ist die Qualität nur von einem Mediziner zu vergleichen. Der durchschnittliche Makler kann sicher nicht den Unterschied der Bewertung nach der New-York-Heart-Rate-Scale oder der prozentualen Ejektionsfraktion bewerten.

Darunter gibt es noch die Multi-Risk-Policen nach Art der Unfallversicherung, die GFV und DD mit Pflege- und Unfallrente mischen.

Individualität in der Beratung bedient sich aus dem gesamten Fundus

Aus diesem Fundus könnte sich der freie Vermittler bedienen, wollte er den Wunsch nach Individualität des Kunden auch in der Arbeitskraft-Absicherung umschmeicheln. Tatsächlich beschränkt es sich aber meist darauf, den Kunden nach dem Einkommen zu fragen und dann eine BUV in passender Höhe mit einer Dynamik von 3% bis zum Renteneintritt anzubieten. Individualität in der Beratung sieht anders aus.

Die wenigsten Lebensläufe entwickeln einen konstant und durchgehend steigenden Bedarf. Viel häufiger ist es, dass sich zwischen dem 25. und dem 55. Lebensjahr die finanziellen Belastungen ballen. Hier muss eine Familie gegründet und ein Haus gebaut werden. Und parallel dazu die notwendige Karriere gestartet werden, um beides zu finanzieren.

Die Finanzierung eines Hauses ist meist recht gut geplant, weshalb ich auch passgenau den Schutz dazu anbieten kann. Das ist sicherlich die Risiko-LV, um den Worst-Case abzusichern. Aber wieso sollte ich hier nicht auch noch das Haus gegen schwere Krankheiten versichern? Wenn ich dieses Produkt nicht als Ersatz für eine Berufsunfähigkeits-Versicherung bis zum 67. Lebensjahr berechne, verliert auch die Prämie einiges an Schrecken.

Richtige Fragen führen zu Individualität in der Beratung

Wie lange die Kinder zu Hause wohnen oder zumindest noch auf die finanzielle Unterstützung der Eltern angewiesen sind, lässt sich nur grob einschätzen. Aber was spricht dagegen, wenn die Absicherung der Berufsfähigkeit, also der leistungsstärkste Schutz, nur diesen Zeitraum abdeckt? Vor allem bei allen Nicht-Akademikern wird das zu einer großen finanziellen Entlastung führen. Und es wird sich auch bei den meisten Kunden mit deren Bedürfnis decken. Denn für gewöhnlich wären die meisten Kunden bereit, eine Umschulung in Kauf zu nehmen, um wieder arbeiten zu können. Aber so lange ich für meine Kinder verantwortlich bin, möchte ich den besten Schutz. Eine BUV bis zum Alter von 55 ist da vielleicht schon ausreichend.

Mit den richtigen Fragen erreiche ich Individualität in der Beratung. Außerdem decke ich den Bedarf passgenau ab.

Den Rest der Zeit decke ich über eine Erwerbsunfähigkeits-Versicherung. Diese würde im schlimmsten Fall meine finanzielle Absicherung bis zum 55 erhöhen. Und zwar genau dann, wenn überhaupt nichts mehr geht. Nach 55, wenn die Kinder aus dem Haus sind und das Haus vielleicht schon abbezahlt, kann ich das Risiko der Berufsunfähigkeit hoffentlich besser auffangen. Im Idealfall hab ich auch schon Rücklagen gebildet.

Je nach Bedürfnis ist hier praktisch alles möglich. Individualität in der Beratung bedeutet, dass ich auch mal ein Risiko selbst trage. Auch eine Multi-Risk-Police oder eine Grundfähigkeits-Versicherung anstelle oder ergänzend zu der Erwerbsunfähigkeits-Versicherung ist denkbar.

Keiner kann in die Zukunft sehen

Selbstverständlich ist der größte Kritikpunkt an dem Modell, dass es Lücken lässt. Zum Beispiel, weil das Haus vielleicht nicht abbezahlt werden konnte. Oder ich keine Rücklagen bilden konnte. Aber es ist anzuzweifeln, dass in diesem Fall der sicherlich höhere Beitrag für eine BUV in ausreichender Höhe dabei helfen würde. Wenn ich den Kredit überhaupt über die gesamte Laufzeit halte.

Eine Beratung auf dieser Grundlage ist sicherlich aufwendiger, weil sie eben tatsächlich individuell ist. Aber für mich als Vermittler schütze ich auf diese Art meinen Bestand vor Wettbewerbern. Vielleicht können diese nicht einmal alle verbauten Produkte vermitteln. Auch der Kunde wird zu schätzen wissen, dass das Konzept speziell für ihn entworfen wurde und es vielleicht sogar verteidigen. Weil die Beratung seinen Wunsch nach Individualität entsprochen hat.

 

Written by Philip Wenzel

Philip Wenzel ist Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) und betreut bei der freche versicherungsmakler GmbH & Co. KG die biometrischen Risiken. Mit über 150 Artikeln, mehreren Dossiers und seinem „Leitfaden für den Vertrieb von Berufsunfähigkeitsversicherungen“ hat er sich in der Branche den Ruf eines gewissenhaften Bedingungslesers, und auch –verstehers, erarbeitet. Als gelernter Historiker ist er immun gegen Langeweile, was wahrscheinlich der Grund ist dafür, dass er all die AVB und Urteile ohne Schaden lesen kann. In seinen Vorträgen referiert er stark aus der Praxis, bricht mit eingefahrenen Denkweisen und hilft, eine Brücke zum Kunden zu bauen. Er lebt mit seiner Frau und seinen beiden Töchtern in Kemnath in der Oberpfalz.

Website: http://freche-versichert.de

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