Makler dürfen sich nicht in den falschen Schlachten verausgaben

Das Fachmagazin Pfefferminzia hat Philip Wenzel zu der abgeschlossenen AKS>tomorrow-Tour mit Franke und Bornberg interviewt.

Pfefferminzia: Im Mai ging die „AKS>tomorrow – Die Zukunft der Arbeitskraftsicherung“ von Franke und Bornberg für Versicherungsmakler zu Ende. Welche Erkenntnisse und Anregungen haben Sie jetzt, nach einigen Wochen Abstand, mitnehmen können, die Ihnen womöglich auch in Ihrer täglichen Arbeit weiterhelfen?

Philip Wenzel: Unterm Strich läuft alles auf eines hinaus: Ich darf mich nicht in den falschen Schlachten verausgaben. Als Makler habe ich gegenüber der Konkurrenz die kleinsten Ressourcen. Da muss ich mich auf die wichtigen Dinge konzentrieren. Sei es bei der Auswahl der Produkte, wo ich mich auf die praktisch relevanten Punkte bei der Auswahl beschränke und mich nicht in wissenschaftliche Streitereien um mögliche Nachteile bei diesem oder jenen Wortlaut verliere, oder eben bei der neuen Bedrohung von Seiten der Fintechs und Insurtechs. Diese Online-Makler versuchen ja nix weiter, als dahin zu kommen, wo wir Makler schon immer sitzen: An die Schnittstelle zum Kunden. Diese Schnittstelle gilt es sinnvoll zu verteidigen, indem jeder seinem Kunden aufzeigt, welche Vorteile ein qualifizierter Makler ihm bringt.

Mit welchen aktuellen Fragen sind die teilnehmenden Versicherungsmakler im Rahmen der Veranstaltung auf Sie zugekommen?

Da ging es nicht um die großen Zusammenhänge, sondern mehr um akute Probleme oder meine Meinung zu angedachten Aktionen oder sogar neuen Geschäftsmodellen. Das ist immer wieder spannend, wie verschieden sich das Berufsbild des Maklers füllen lässt.

In ihrem Vortrag erklärten Sie, dass es für Versicherungsmakler ganz wichtig sei, zwischen Bedarf und Bedürfnis zu unterscheiden. Was genau meinen Sie damit?

Im Versicherungsvertragsgesetz (VVG) ist von Wünschen und Bedürfnissen die Rede. Die Begriffe waren mir zu gleich besetzt, weshalb ich die Wünsche durch Bedürfnisse und die Bedürfnisse durch den Bedarf ersetzt habe. Der Bedarf wird von uns Maklern mehr oder weniger objektiv ermittelt, da hat jeder sein Schema, wie er das macht. In meinem Vortrag gebe ich Anregungen, alte Vorgehensweisen auch mal zu überdenken und individueller zu gestalten. Das muss nicht revolutionär sein, aber auch auf einem guten alten Boden kann Neues wachsen.

Das Bedürfnis ist eine subjektive Wahrnehmung des Kunden. Da müssen wir nicht groß argumentieren oder überzeugen. Das wäre wieder so eine unnötige Schlacht, in der man Energie verlieren kann. Wir sollten das Bedürfnis vertrieblich nutzen. Hier bietet sich die Chance, die Emotionen des Kunden zu respektieren und darauf einzugehen, was er will.

Welche Vorteile ergeben sich daraus für Versicherungsmakler?

In Kombination erleichtert sich der Makler den Verkauf und minimiert die Haftung. Und ich persönlich habe kein Problem damit, ein Beratungsgespräch vertrieblich aufzubauen, wenn ich weiß, dass ich im Hintergrund gewissenhaft gearbeitet und den Bedarf korrekt ermittelt und gedeckt habe.

Weiter sagten Sie, dass es viel wahrscheinlicher sei, schwer zu erkranken als vorzeitig zu sterben. Welche Folgen ergeben sich daraus für Verbraucher, die über den Abschluss einer Risikolebensversicherung nachdenken?

Es passiert ja eher selten, dass der Kunde über den Abschluss einer Risikolebensversicherung nachdenkt. Viel häufiger hat der Kunde das Bedürfnis, seinen Mann, seine Frau und/oder seine Kinder finanziell abzusichern, falls er die Kredite beim Hausbau oder so nicht mehr bedienen kann. In dem Moment schreit halt jeder reflexartig „Risikoleben!“. Diese sichert den schlimmsten Fall ab.

Finanziell gesehen ist aber der schlimmste Fall, dass ich kein Einkommen mehr erziele und Kosten verursache. Als Toter esse ich nix mehr, wenn ich schwer krank bin, schon. Zusätzliche Behandlungskosten mal außen vor gelassen.

Daraus ergibt sich ganz logisch, dass ich schon gegen schwere Krankheiten abgesichert sein muss, wenn ich eine Finanzierung laufen habe. Das versteht jeder Kunde.

 

Written by Philip Wenzel

Philip Wenzel ist Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) und betreut bei der freche versicherungsmakler GmbH & Co. KG die biometrischen Risiken. Mit über 150 Artikeln, mehreren Dossiers und seinem „Leitfaden für den Vertrieb von Berufsunfähigkeitsversicherungen“ hat er sich in der Branche den Ruf eines gewissenhaften Bedingungslesers, und auch –verstehers, erarbeitet. Als gelernter Historiker ist er immun gegen Langeweile, was wahrscheinlich der Grund ist dafür, dass er all die AVB und Urteile ohne Schaden lesen kann. In seinen Vorträgen referiert er stark aus der Praxis, bricht mit eingefahrenen Denkweisen und hilft, eine Brücke zum Kunden zu bauen. Er lebt mit seiner Frau und seinen beiden Töchtern in Kemnath in der Oberpfalz.

Website: http://freche-versichert.de

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.