Versicherungsmakler dürfen sich nicht in den falschen Schlachten verausgaben

Als Versicherungsmakler muss ich in der digitalen Welt gut haushalten und meinen Vorsprung verteidigen.

Die Digitalisierung ist eine große Herausforderung für Versicherungsmakler. Es gibt einige Baustellen zu bearbeiten. Unterm Strich läuft aber alles auf eines hinaus: Ich darf mich nicht in den falschen Schlachten verausgaben. Als Versicherungsmakler habe ich gegenüber der Konkurrenz die kleinsten Ressourcen. Versicherer greifen auf ein Millionen-Budget zurück. Da muss ich mich auf die wichtigen Dinge konzentrieren. Sei es bei der Auswahl der Produkte, wo ich mich auf die praktisch relevanten Punkte beschränke und mich nicht in wissenschaftliche Streitereien um mögliche Nachteile bei diesem oder jenen Wortlaut verliere. Auch bei Gesetzesänderungen oder neuen Anforderungen wie der IDD und der DSGVO wird es für uns Versicherungsmakler darum gehen, die Anforderungen zum größten Teil zu erfüllen. Wir haben keine Rechtsabteilung, die sich darum kümmern kann. Also müssen 75% ausreichen.

Auch eine der neuen Bedrohungen sind Fintechs und Insurtechs. Versicherungsmakler im Internet mit sehr viel Geld.

Diese Online-Makler versuchen ja nix weiter, als dahin zu kommen, wo wir Makler schon immer sitzen: An die Schnittstelle zum Kunden. Diese Schnittstelle gilt es sinnvoll zu verteidigen, indem jeder seinem Kunden aufzeigt, welche Vorteile ein qualifizierter Makler ihm bringt.

Individuelle Beratung als Qualitätsmerkmal von Versicherungsmaklern

Wichtig ist, die Beratung zu individualisieren. Ein Versicherungsmakler vor Ort kann auf persönliche Besonderheiten eingehen.

Im Versicherungsvertragsgesetz (VVG) ist von Wünschen und Bedürfnissen die Rede. Die Begriffe sind mir zu gleich vong Bedeutung her, weshalb ich die Wünsche durch Bedürfnisse und die Bedürfnisse durch den Bedarf ersetzt habe. Der Bedarf wird von uns Versicherungsmaklern mehr oder weniger objektiv ermittelt, da hat jeder sein Schema, wie er das macht. Es gilt, alte Vorgehensweisen auch mal zu überdenken und individueller zu gestalten. Das muss nicht revolutionär sein, aber auch auf einem guten alten Boden kann Neues wachsen. Ich muss es hier schaffen, mich vom Online-Standard abzuheben.

Der Versicherungsmakler berücksichtig auch das Bedürfnis des Kunden

Das Bedürfnis ist eine subjektive Wahrnehmung des Kunden. Da müssen wir nicht groß argumentieren oder überzeugen. Das wäre wieder so eine unnötige Schlacht, in der man Energie verlieren kann. Hier bietet sich die Chance, die Emotionen des Kunden zu respektieren und darauf einzugehen, was er will.

In Kombination erleichtert sich der Versicherungsmakler den Verkauf und minimiert die Haftung. Und ich persönlich habe kein Problem damit, ein Beratungsgespräch vertrieblich aufzubauen, wenn ich weiß, dass ich im Hintergrund gewissenhaft gearbeitet und den Bedarf korrekt ermittelt und gedeckt habe.

Vorteile für den Kunden durch den Versicherungsmakler

Der Kunde hat dazu noch den großen Vorteil, dass sein Bedarf individuell gedeckt wurde und sein Bedürfnis nach Sicherheit dabei berücksichtigt wurde.

Und wenn ich als Kunde mit dem Bedürfnis dabei bin, fällt es auch leichter zu verstehen, was ich da gerade versichere.

Das bezieht sich nicht nur auf die Absicherung des Einkommens. Auch bei Finanzierungen muss ich umdenken.

Es passiert ja eher selten, dass der Kunde über den Abschluss einer Risikolebensversicherung nachdenkt. Viel häufiger hat der Kunde das Bedürfnis, seinen Mann, seine Frau und/oder seine Kinder finanziell abzusichern, falls er die Kredite beim Hausbau oder so nicht mehr bedienen kann. In dem Moment schreit halt jeder Versicherungsmakler reflexartig „Risikoleben!“. Diese sichert den schlimmsten Fall ab.

Finanziell gesehen ist aber der schlimmste Fall, dass ich kein Einkommen mehr erziele und Kosten verursache. Als Toter esse ich nix mehr, wenn ich schwer krank bin, schon. Zusätzliche Behandlungskosten mal außen vor gelassen.

Daraus ergibt sich ganz logisch, dass ich schon gegen schwere Krankheiten abgesichert sein muss, wenn ich eine Finanzierung laufen habe. Das versteht jeder Kunde.

Unterm Strich

Wichtig ist, dass ich erkenne, wo ich dem Kunden einen Mehrwert bieten kann. Darauf muss ich mich konzentrieren. Dabei muss ich notgedrungen die Spielregeln wie IDD oder DSGVO einhalten. Das nervt zwar, aber da sich alle daran halten müssen, kann es wieder zum Vorteil für mich sein. Nämlich dann, wenn ich meine Prozesse besser eingestellt habe als die anderen. Aber das ist wieder ein Blog für sich 🙂

 

Written by Philip Wenzel

Philip Wenzel ist Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) und betreut bei der freche versicherungsmakler GmbH & Co. KG die biometrischen Risiken. Mit über 200 Artikeln, mehreren Dossiers und seinem „Leitfaden für den Vertrieb von Berufsunfähigkeitsversicherungen“ hat er sich in der Branche den Ruf eines gewissenhaften Bedingungslesers, und auch –verstehers, erarbeitet. Als gelernter Historiker ist er immun gegen Langeweile, was wahrscheinlich der Grund ist dafür, dass er all die AVB und Urteile ohne Schaden lesen kann. In seinen Vorträgen referiert er stark aus der Praxis, bricht mit eingefahrenen Denkweisen und hilft, eine Brücke zum Kunden zu bauen. Er lebt mit seiner Frau und seinen beiden Töchtern in Kemnath in der Oberpfalz.

Website: https://www.freche-versichert.de

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